KB패밀리

FAMILY
KB 손해보험 insight
2017/08/23

[영업가족] 당당한 나의 이름은, 권혜숙

나의 가망 고객들은 얼마나 많은 설계사들을 만나봤을까?
또 그들이 생각하는 설계사의 이미지란 어떤 모습일까? 아마 별반 다를 바 없는 제안이었기에 가망 고객들은 자신이 만난 설계사를 뒤로하고 나를 만난 것 아니겠는가. 답은 간단하다. 올바른 정보 제공과 거짓없는 설계 그리고 수평적 관계를 형성하는 것! 커뮤니케이션에 서툴렀던 신인시절을 거쳐, 고객과 캠핑을 다니며 또 다른 가족 관계가 되기까지. 권혜숙 LC의 영업 이야기를 소개한다.

무작정 ‘보험’에 뛰어들다!

오랫동안 컴퓨터 강사로 생활했다. 대학생활을 병행하며 일찍이 강사로 취업했기에 20대의 나이에도 ‘선생님’이란 호칭에 익숙했다. 나이 불문하고 스승은 ‘갑’, 제자는 ‘을’이 되는 갑을구조에 적응하며 목에 힘줬던 시절이었다. 시간이 흐르고, 육아의 도피처로 나는 보험회사를 택했다. “보험 영업하면 잘할 것 같다”는 증원자의 제안에 한 치의 고민도 없이 달콤한 사과를 베어문 것이다.

‘보험’이라는 생소한 분야를 공부한다는 게 마냥 신나고 즐거웠다. 하지만 본격적으로 ‘영업’을 경험하면서 여러가지를 깨닫게 되었다. 즐겁고 활기찬 앞면과 달리 불편하고 불안한 뒷면이 있다는 것을. 고객은 항상 ‘갑’이고 설계사는 항상 ‘을’이 되는 뒤바뀐 갑을구조에 나는 더 이상 목에 힘이 들어가지 않았다. 언제 어디서나 당당하던 내가, 고객의 눈치를 살피고 이야기할 타이밍을 계산하며 가방에서 제안서를 꺼내지 못하고 미적거리는 처음 만난 내 모습에 실망과 자괴감을 느꼈다. 그런 자신을 애써 부정하려 했던 적도 있지만, 시간이 극복하게 했다. 그 후로 4년이 지난 지금까지 단 한번도 보험 영업에 대한 불만을 털어놓은 적이 없다. 나는 ‘말에 권세가 있다’고 믿는다. 말에는 힘이 있다는 얘기다. 그 덕에 지금도 열심히 보험 일을 하고 있지 않은가!

 
 
 
 

보험 영업은 장사가 아니다!

누구나 할 수 있는 일이 우리 일이지만, 누구나 인내로 성공하는 만만한 일이 아니기에 자부심과 자신감을 가져도 좋다. 이러한 자부심으로부터 계획된 나의 영업전략. 바로 ‘별반 다르지 않은 설계사가 되지 말자’이다. 거창하지도 않고, 소박하지도 않은 비전이다. 종종 영업을 장사로 오인하는 설계사를 만날 때가 있다. 보험이란 무형의 상품이지만 제안서를 보면 고객을 생각하는 설계사의 마음이 담긴다. 가족력 등의 고객의 니즈를 전혀 반영하지 못하고 금액에만 국한한 설계 포트폴리오를 가끔 접할 때면 같은 설계사로서 부끄러운 마음이 든다.

타사 보험 가입을 권유 받은 P씨가 가입 제안서를 검토해 달라고 조언을 구해왔다. 그 역시 타보험사 설계사와 관계형성 전이라 이리저리 알아보고 있던 상황. P씨와 오랜 대화를 통해 뇌혈관 질환이 있는 가족력을 알게 됐고,덤으로 남자친구와 헤어진 이야기, 곧 면허증을 따게 될 거라는 소소한 소식도 알게 되었다. P씨의 직업은 간호사다. 간호사가 제일 많이 걸리는 직업병은 감염성질환이나 근골격계질환, 또는 직무 스트레스다. 과연 가족력을 비롯해 직업 연관성이 높은 담보가 얼마나 반영돼 있는지 그가 내민 타보험 제안서를 꼼꼼히 확인하고 설명했다. 그 결과 P씨는 나의 계약자가 되었고, 그 후 면허증을 취득한 뒤 자동차보험까지 계약했다.

영업과 장사는 다르다. 장사는 그 자리에서 팔고 파장하면 그만이지만, 영업은 사후 관리까지 제반된 엄연한 서비스업이다. 애프터 서비스에 만족한 고객이 서비스를 또 다시 이용할 확률이 높은 편이다. 첫 보상 청구는 그래서 가장 중요하다. 모든 일을 제치고 가장 신속하게 안내하고 보상 처리를 해야 한다. 애프터 서비스를 제대로 누릴 수 있다고 느끼는 중요한 첫 순간이기 때문이다.

태아보험 계약 고객인 A씨는 가인 제안서를 보기 전부터 인터넷을 통해 보험의 기본 정보를 공부했다. 실손 의료비는 100세까지, 다른 특약 담보들은 30세 만기로 설계를 원한다며 구체적으로 요구사항을 제시했다. 내가 설계사로서 단순히 ‘장사’를 했다면, A씨가 원하는 대로 설계했을 것이다. 하지만 고객에게 진실해야 할 영업인으로서 제안을 받아들일 수 없었다. 20년납에 100세 만기와 30세 이후 보험 가입 시 현재 100세 만기로 가입하는 것보다 비싼 보험료로 100세까지 가입해야 한다는 것을 설명했다. 요즘 젊은 부모들은 자녀가 30세가 될 때까지만 보험료를 내주고 그 후로는 자녀들이 아라서 보험을 신규 가입한다고 생각한다. 이것은 우리 아이는 30세 전에 절대 아프지 않을 것이라는 전제로 내린 위험천만한 결정이다. 결국 A씨는 100세 만기로 가입했다. 그 후 아이가 태어났는데, ‘요도 하열’이라는 등급이 높은 질병 진단을 받게 됐다. A씨 말에 따르면 병원에서 만난 엄마들의 모든 이야기 주제는 자녀 보험 만기를 몇 세로 가입했는지 비교해본다는 것이다. 100세로 가입했다는 A씨의 말에 엄마들은 너무 잘했다며 이제 걱정은 없겠다고 부러움을 샀다고 한다. 앞으로도 해야 할 몇 번의 수술, 그리고 평생 장애를 안고 살아야 할지 모르는 자녀에게 평생 동안 든든한 자산을 미리 준비해주는 생각을 왜 하지 못할까? A씨가 내 손을 잡으며 100세 만기로 가입하도록 제안해줘서 고맙다고 말했을 때, 영업인으로서 뿌듯하고 기분 좋은 순간이었다. 누군가의 인생에 작지만 큰 힘이 되는 순간의 기쁨은 말로 표현할 수 없다. 단순한 ‘장사’가 아닌 참된 ‘영업’과 ‘애프터 서비스’란 얼마나 중요한지 다시금 알게된 사례로 남았다.

‘갑을구조가 아닌 수평구조 되기’ 또한 나의 영업 전략이다. 처음 고객을 만나면 고객은 본인이 ‘갑’이라고 생각하고 설계사는 자신의 위치를 자연스레 ‘을’로 설정한다. 하지만 나는 고객과 첫 대면하는 순간부터 수평관계를 형성하려고 한다. 소소한 일상 이야기를 나누며 현재 고객의 심정을 헤아려보고 감정을 끄집어낸다. 그 다음, 고객 스스로가 보험에 대한 니즈를 어필할 수 있도록 자연스러운 상황과 분위기를 조성한다. 고객과 소소한 일상 이야기를 공유하면 온 가족 이슈를 알 수 있으므로 보험 설계에 필수적인 ‘가족력’을 파악할 수 있는 좋은 기회가 된다. 이렇듯 ‘갑’과 ‘을’의 관계를 더나 고객이 인간적으로 느껴질 때가 많다. 나에게 속마음을 서슴없이 내보이는가 하면 집안 대대로 내려오는 기밀을 천기누설 할 때도 있다. 그만큼 내가 믿을 만하고 속마음을 털어놓을 만큼 친근하다는 마음의 표현이 아닐까?
가망 고객이나 계약자는 나에게 있어서 또 다른 가족이다. 때론 언니 같고, 동생 같이. 어떨 땐 딸이나 며느리 같은 친숙함으로 고객에게 다가간다. 온라인을 통해 소소한 일상을 함께 나누고, 소중한 기억을 사진으로 담아 DM으로 발송해주는 작은 이벤트를 진행하며 마음을 담은 작은 감동을 선사하고 있다. 고객과 희로애락을 함께 나누는 또 다른 가족 관계를 형성해 나가는 것이다. 보통의 갑을 관계가 아닌 수평 관계가 이뤄져야만 가능한 공감이다. 실제 무남독녀인 나에게 언니, 오빠, 동생, 이모 등 진짜 같은 가족들이 생겼다. 너무나 행복한 일이다. 그뿐인가. 다양한 분야에 자문을 구할 수 있으며 고객과 함께 캠핑도 다니는 절친한 사이. 누가 우리를 갑을 관계로 보겠는가. 이만하면 정말 가족이나 다름없다. 얼마 전 고객 B씨가 나에게 고민을 털어놓았다. 딜러에게 자동차를 구입했는데, 본인에게 자동차보험을 가입하라는 권유를 받았다고 한다. 헌데 전담 보험설계사가 있다고 딜러의 제안을 거절했다는 것이다. 그의 말에 왠지 모를 뭉클함이 솟았다. “고객에게 나는 아무 설계사가 아니구나”라는 뿌듯함과 함께 보험 전문인으로서 더욱 더 거듭나야 겠다는 다짐을 했다.

 
 
 
 

당당한 나의 이름, 권혜숙

새삼 깨닫지만, 보험 영업이란 참으로 매력 있는 직업이다. 직장을 다닐 땐 톱니바퀴처럼 돌아가는 반복된 업무에 무료했고, 여성이란 포지션 때문에 과장급 이상 직급을 확보하기 어려웠으며 급여 사정 또한 크게 개선되지 않았다. 하지만 영업은 내가 일한 만큼 결실을 맺게 했다. 열심히 일할 수록 급여 환경은 물론, 다양한 계층의 새로운 사람들을 만나 또 하나의 가족 네트워크를 형성할 수도 있다. 이 얼마나 매력적인 직업인가. 남편은 내게 “가장의 짐을 덜어줘서 늘 고맙다”고 말한다. 사회 생활을 하며 반 년에 한 번씩 설계사 동료들과 여행을 다니는 인생의 재미 또한 쏠쏠하다. 바쁜 시간을 쪼개 운동을 배우는 요즘, 이 모든 것들이 전업주부였다면 누릴 수 없는 행복임을 깨닫는다. 두 아이의 엄마이자 한 남편의 아내이기 전, ‘권혜숙’이라는 이름의 당당한 영업인으로 살아갈 수 있어서나 진심으로 행복하다.

※ 해당 콘텐츠는 KB손해보험 <희망플러스>에서 발췌한 내용임을 밝힙니다.