나만의 영업방식 찾기

운명이었을까요? 청주에서 공업사 소속 렉카차 기사로 일하던 중, 고객으로 만난 전익수 팀장님의 뜻하지 않은 제안을 받게 됐습니다. 입사시험에 합격하고 꿈에도 없던 보험 회사 생활이 시작되었습니다. 하지만
1개월 차에 동기들에 비해 턱없이 적은 매출에 회의감이 들었습니다. 더욱이 렉카차 운전까지 병행하니 시간적으로 여유도 없었고, 보험 영업을 여기서 그만 둘까 고민했습니다. 그때 전익수 팀장님께서 말씀하셨습니다.
“자신만의 영업방식을 만들어보고 그 콘셉트로 1년만 활동해 봐!”
힘든 순간, 어떤 계시와도 같은 메시지였습니다.
우연히 듣게 된 서이석 선배 LC 사연도 도움이 되었습니다. 청주 시내 식당은 물론 심지어 화장실을 비롯한 모든 곳에 서이석 선배의 이름과 연락처가 적힌 스티커를 볼 수 있다는 것이었습니다. 2W 200주 기록과 연봉 1억을 달성한 선배의 이야기를 듣고 마음을 굳게 먹었습니다. 나만의 영업 스타일을 만들어야겠다고!
보험이 가진 장점을 하나하나 확인하며 공부에 매진했습니다. 많은 사람들이 알다시피 렉카차는 난폭운전, 통 값(렉카차에 차량을 끌어주는 비용의 속어) 등 부정적인 인식이 있지만, 차량 사고 현장에 꼭 필요한 요소이기에 누구보다 자부심을 가고 일해왔습니다. 하지만 자동차보험 가입이 되지 않아 어려운 상황에 처한 고객들을 보며 ‘보험’의 장점을 다시금 느끼게 되었지요. 본디 활발하고 명랑해서 ‘성격이 좋다’는 말을 들어온 저는 이 부분을 영업에 적극 활용해보기로 고민했습니다.

또치 알리기 대작전!

첫 번째로 ‘나만의 호칭’을 만들었습니다. 정도희라는 이름에 맞게 ‘또치’라는 친근한 별명을 붙여 명함에도 새겼습니다. 하이닉스 반도체에 방문해 3교대 시간에 맞춰 잠재고객이 될 직원들을 만나 야쿠르트를 나눠주기도 했습니다. 약 6개월 동안 매일 방문하여 반도체 직원들과 안면을 익히는 계기가 되었습니다.
그리고 ‘또치’의 캐릭터를 정했습니다. ‘또치’는 남에게 행복을 주는 사람입니다. 그러니 항상 웃자고 다짐했지요. 어느 누굴 만나도 “또치님 얼굴은 항상 웃음이 가득하네요.”라는 칭찬을 듣게 됐습니다. 목소리 톤도 다듬었습니다. 목소리에 자신감을 장착하는 건 기본 중에 기본. 항상 ‘솔’이상의 하이톤에 맞췄ㅅ브니다.
그로부터 한달 후. 밤낮 가리지 않고 맨발의 투혼을 벌인 결과, 자동차보험 가입 소개도 점점 늘어났고, ‘또치’라는 애칭도 고객들에게 조금씩 알려지게 됐습니다. 입사한 지 1년 만에 자동차 ‘월 1천만 원’을 달성하는 순간, 기쁘고 보람차기 그지 없었습니다. 주변에서 받은 축하와 칭찬뿐 아니라 충고도 귀담아 들었습니다. 정도희LC를 믿고 계약을 체결한 고객 한 사람 한 사람을 위해서라도 더 많이, 더욱 열심히 뛰어야 한다는 어깨 무겁지만 저에게 곡 필요한 이야기들이었습니다.

전략을 담은 타겟팅, 성공적인 마케팅

‘또치’를 좀 더 알리기 위해 나를 소개하는 스티커와 현수막을 만들었습니다. 다행히 현수막 광고 효과는 생각보다 엄청났습니다. “현수막을 보고 전화했는데, 또치가 맞나요?”, “시내에서 현수막을 봤는데 사진이 잘 나왔네요.”라는 등등의 반응들. 광고 효과의 위대함을 새삼 깨달았습니다. ‘또치는 고객에게 행복을 드립니다’라는 한 줄 소개말이 고객에게 꽤나 인상 깊었나 봅니다. 만나는 모든 분들이 저를 보고 연예인이 아니냐며 신기해하거나 먼저 악수를 권하는 분들도 계셧습니다.
현수막을 걸다가 근처에 사는 분들 중에 꾸중을 듣기도 했고, 당장 현수막을 철거하라고 주의를 듣기도 했습니다. 명함 스티커를 붙인다고 식당 주인에게 면전에서 혼쭐이 나기도 했습니다. 그럼에도 저 또치를 알아봐 주고 찾아 주시는 고객들이 늘어났습니다. 밤낮을 마다하지 않고 고객이 부르면 언제든 달려갔습니다. 어느 새 월 5백만 원이 넘는 소득이 제 손에 잡히더군요.
입사 후 2년이 지날 무렵에는 오프라인에서 온라인으로 또치의 영역이 넓어졌습니다. 20~30대 고객을 타겟으로 SNS 홍보를 시작했습니다. 카카오톡과 페이스북을 통해 내가 일하는 모습, 고객들에게 필요한 정보를 꾸준히 포스팅하면서 ‘또치’라는 브랜드를 알려나갔습니다. 역시 온라인 홍보가 젊은 고객들에게 효과를 발휘했습니다. 자동차보험 뿐만 아니라 운전자보험, 자녀보험, 간병보험 등 고객들로부터 보험에 대한 다양한 문의가 쇄도했습니다. ‘또치는 보험의 달인이다’라는 조금은 쑥스럽지만 감사한 소문이 퍼졌습니다.

또치, 연봉 1억의 꿈 이루다!

서이석 선배의 연봉 1억 달성 신화를 돌파해보자는 목표를 갖게 된 이후,
새로운 공부에 흠뻑 빠졌습니다. 경기가 어려워 하루하루 살기 벅차다는 고객들에게 어떻게든 도움을 드리고 싶었습니다. 그래서 ‘또치보험’ 상품을 기획했습니다. 지금까지 그냥 흘러 들었던 보장분석 교육에 참여해 제대로 공부했습니다.
회사에서 실시한 보장분석 교육을 통해 보험의 긍정적인 측면은 물론, 미래 라이프 사이클 변화에 따라 보험도 변해야하 안다는 인사이트를 몸소 실감했습니다. 그리고 지금, 연봉 1억의 꿈이 비로소 현실이 되었습니다.
소득이 어느 정도 오르자, 결혼할 때 아내와 두 손 걸었던 약속이 떠올랐습니다. 내가 기울인 노력도 중요하지만 나를 도와준 고객에게
언젠가 꼭 감사의 표시를 하자고 다짐했었지요. 그렇게 봉사활동도 시작했습니다. 매년 크리스마스와 명절이 다가오면 아내와 함께 혼자
사는 할아버지, 할머니들을 찾아 뵈었습니다. 활동이 점점 알려져 주변 분들도 함께 동참해주셨습니다. 이제는 어엿한 봉사활동단체로
운영되고 있습니다. 고객에게 보험의 소중한 가치를 전달하는 일도 좋지만, 고객에게 받은 감사의 마음을 봉사를 통해 되갚을 수 있어서 더없이 행복했습니다.

※ 해당 콘텐츠는 KB손해보험 <희망플러스>에서 발췌한 내용임을 밝힙니다.